Situation 2 

Bernard vient de prendre de nouvelles fonctions dans votre équipe il y a tout juste 3 mois. Sa prise de fonction s'est dans l'ensemble bien passé, mais il a rencontré parfois quelques difficultés d'ordre technique. Sa motivation reste intacte. Hier, vous êtes allés en clientèle et vous vous êtes aperçus qu'il avait des difficultés à présenter de façon synthétique les avantages de vos produits.

1. Ce matin vous avez réservé un créneau d'une heure pour faire avec Bernard le " débriefing " de la journée d'hier. Vous le laissez s'exprimer puis vous lui demandez de faire une synthèse des avantages de vos produits. Vous travaillez avec lui particulièrement ce point et lui donner en conclusion quelques conseils. 

2. Ce matin vous aviez prévu de faire le point avec Bernard sur la journée d'hier. Mais un client important vous a pris la majeure partie de la matinée. Finalement, vous le croisez à la cafétéria. Il semble satisfait de sa journée d'hier. Vous aussi dans l'ensemble et vous, pensez qu'avec le temps il connaîtra mieux les avantages de vos produits. Vous restez confiant, car sa motivation est grande. 

3. Ce matin vous avez réservé un petit créneau pour faire avec Bernard le " débriefing " de la journée d'hier. Vous engagez la conversation en lui exprimant votre satisfaction sur sa prestation d'hier, puis vous lui expliquez comment mieux exprimer les avantages de vos produits. Selon sa réaction vous lui proposez d'aller voir le marketing et d'en discuter avec eux. 

4. Ce matin vous avez réservé un petit créneau pour faire avec Bernard le " débriefing " de la journée d'hier. Vous engagez la conversation en lui demandant d'abord son sentiment sur la journée d'hier, puis vous insistez au cours de l'entretien sur la nécessité d'améliorer sa présentation synthétique des avantages de vos produits. Vous ne cessez l'entretien qu'après vous être assuré qu'il est parfaitement convaincu de l'importance de ce point. 

5. Ce matin vous avez réservé un petit créneau pour faire avec Bernard le " débriefing " de la journée d'hier. Vous engagez la conversation en lui présentant précisément ses points d'amélioration. Notamment, vous insistez sur la nécessité d'améliorer la présentation synthétique des avantages de vos produits. En conclusion de l'entretien vous lui demandez de vous accompagner l'après-midi à un rendez vous chez un client où vous pourrez lui montrer comment il doit s'y prendre.

Situation 3   

Marie, 42 ans, a toujours travaillé dans votre service comptabilité. Pas très impliquée, elle travaille correctement, sans plus. Marie entre dans votre bureau et vous apporte le résultat d'un travail de synthèse que vous lui avez demandé hier matin. Vous êtes agréablement surpris de sa rapidité de réaction, mais vous vous apercevez en parcourant le document devant elle qu'il y a de nombreuses erreurs. Que faites-vous ?

1. Vous la remerciez de sa vitesse de réaction. Vous lui demandez de s'asseoir et vous lui expliquez pendant une trentaine de minutes comment elle aurait dû s'y prendre. 

2. Vous la remerciez de sa vitesse de réaction. Vous vous dites que c'est déjà bien qu'elle vous ait rendu le document aussi vite et que vous en aurez pour 5 minutes ce soir à faire les corrections. 

3. Vous prenez cinq minutes pour analyser devant elle le document en indiquant ses points forts et ses points à améliorer et vous lui demandez de vous rendre pour le lendemain le document corrigé. 

4. Vous lui dites que vous ne comprenez pas pourquoi il y a autant d'erreurs dans le document et vous lui demandez des explications. Vous négociez avec elle une nouvelle version pour le lendemain. 

5. Vous la remerciez de sa promptitude, mais vous lui rappelez aussi ce que vous attendez d'elle. Vous consacrez un bon quart d'heure à lui expliquer comment s'y prendre et vous lui demandez une nouvelle version pour le lendemain.