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LA LEGENDE DU MONT ARAFAT DE YACHAR KEMAL

par Julie PINEL
Julie.PINEL@mailhec.net

Le point de départ :

Un beau jour, un cheval appartenant vraisemblablement à un haut dignitaire local, se retrouve devant la maison d’un simple habitant du Mont Ararat, Ahmet. Celui-ci tente de le ramener sur la route, bien conscient du danger que représente la possession d’un animal de noble. Mais le cheval décide de rester auprès de lui. Par trois fois, Ahmet éloigne le cheval de la région Ararat et par trois fois le cheval revient. Ceci en fait un Don du Ciel, d’après la tradition. Dès lors, tous les habitants du village, qui ont rapidement appris la nouvelle, considèrent qu’il doit le garder et Ahmet également. C’est pourquoi, quand le pacha, propriétaire du cheval, envoie des émissaires (les beys kurdes) le rechercher, Ahmet refuse de le rendre, soutenu par les habitants du village. Le pacha entre alors dans une sourde colère et fait emprisonner Ahmet, ainsi que son vieux compagnon, qui le soutien dans son refus de rendre le cheval. Si le cheval n’est pas rendu, ils seront mis à mort.

Analyse de cette situation de conflit :

On est bien, dans ce récit, en présence d’une négociation si l’on s’appuie sur la définition suivante : le pacha cherche à obtenir de nouveau la possession de son cheval, Ahmet résiste et refuse. L’objet de la négociation : la possession du cheval, puis cette possession + la vie d’Ahmet, puis cette possession + la vie d’Ahmet + la main de Gulbahar.

Les parties en présence :

• Ahmet et le Pacha, qui s’opposent sur la possession du cheval.
• Sofi, sage et ami d’Ahmet qui interfère avec lui dans la négociation.
• Les beys kurdes, au service du pacha, et qui lui servent d’intermédiaires auprès d’Ahmet et des autres habitants du mont Ararat.

On constate d’emblée une dissymétries dans ces deux camps. (On peut ici reprendre cette métaphore guerrière car il s’agit bien d’une opposition, où dès le départ, chacun campe sur ses positions.) D’un côté, on a un conseiller écouté, Sofi, de l’autre, des beys qui ne sont pas nécessairement en accord avec leur pacha, mais qui lui doivent obéissance et qui ont un rôle de simple relais des exigences du pacha. Autrement dit, il existe des divergences au sein du « camp » du pacha. Ces divergences sont parfois visibles, car les beys acceptent les arguments d’Ahmet lorsqu’ils le rencontrent et qu’il refuse de leur remettre le cheval (respect de la tradition), mais sont au service du pacha, qui bénéficie d’un pouvoir de représailles à leur encontre.

Des critères objectifs ?

La tradition et son respect pourrait constituer des critères objectifs, étant donné qu’ils sont connus par les deux parties, mais le sultan, imbus de son pouvoir désire passer au-delà.

Dès le début, la situation est bloquée :

• Ahmet ne peut rendre le cheval, car cela représenterait un affront envers son Dieu et la tradition. Il refuse d’emblée tout marchandage et bloque ainsi un processus de négociation : il ne veut pas échanger le cheval contre de l’argent !
• Le pacha, qui ne peut supporter un tel affront à son pouvoir, ne peut retirer ses exigences.

Apparemment, il n’existe pas de canal d’accord potentiel.

Pourtant, les situations sont différentes :

En terme de relations de pouvoir : Ahmet n’est qu’un simple habitant du Mont Ararat, le Pacha est la personnalité la plus puissante de la région.

En terme de MESORES (or, on sait que dans une négociation, le pouvoir des acteurs est fonction de la valeur relative de leurs MESORES) :

Dans le cas où la négociation échoue, c’est-à-dire dans le cas où Ahmet conserve le cheval malgré toutes les menaces du pacha :

Pour le Pacha :

• Renoncer à son cheval, c’est reconnaître que la tradition est supérieure à son pouvoir qu’il souhaiterait absolu ; mais c’est aussi gagner l’estime de peuple. Pourtant, ce dernier point à très peu de valeur à ses yeux, c’est son pouvoir qui lui importe le plus.

Pour Ahmet :

• Garder le cheval, c’est perdre sa vie ou risquer une révolte des montagnards contre le pacha, suivie de répressions sanglantes contre la population.
• On voit bien que la MESORE du pacha est supérieure à celle d’Ahmet en cas d’échec de la négociation, ne serait-ce que parce qu’il n’y risque pas sa vie !
• Si le cheval est rendu au prix des menaces, les situations seront les suivantes, à ce stade du récit :
• Renoncer au cheval pour Ahmet, c’est perdre la confiance de son Dieu et l’estime des paysans mais conserver sa vie.
• Si le pacha ne renonce pas au cheval, il risque de mourir au cours d’un assaut des montagnards contre son palais (révolte populaire contre un tyran).

On pourrait penser que le fait qu’Ahmet tombe amoureux de la fille du pacha (qui l’a rencontré au cours de sa détention au palais), améliore ses choix : rendre le cheval et vivre heureux avec Gulbahar (la fille du pacha). Pourtant, il n’en est rien, au contraire, la négociation se déroule désormais dans un environnement de plus en plus tragique :

• Ahmet ne peut rompre le don que lui a fait son Dieu, les habitants du village ne le comprendrait pas non plus. Il doit respecter la tradition et de fait ne risque plus seulement de perdre sa vie. Il risque également de perdre l’amour de sa vie.
• Le pacha se sent doublement trahit et ne peut marier sa fille à un simple habitant des montagnes.

L’irruption de l’amour de Gulbahar pour Ahmet pourrait venir élargir le gâteau de la négociation ou en tout cas la rendre « multi-objets » et donc la faciliter, mais il n’en est rien non plus. Elle déplace l’enjeu et aggrave la position de négociation d’Ahmet : il ne risque plus seulement sa vie, mais celle de Gulbahar prête à affronter le courroux de son père en lui avouant son amour pour Ahmet afin de le sauver (puisqu’il ne se résout pas à rendre le cheval). L’offre de la main de Gulbahar pourrait être une compensation sans rapport avec l’objet initial du litige, mais pour des raisons de pouvoir et de rang social, le pacha ne peut accepter.

Les habitants du Mont Ararat se révoltent et permettent la libération d’Ahmet et sa fuite avec Gulbahar. Ils se réfugient tous deux chez un autre bey qui, selon la coutume, leur doit la protection. La situation d’Ahmet devient inextricable. Il entraîne dans son tourment de plus en plus de gens. Sa position de négociation n’est pas vraiment améliorée. En effet, s’il n’est plus sous la menace directe de la peine de mort, le pacha peut quand même attaquer et mettre en déroute son protecteur. C’est là que le caractère des personnages de la négociation devient un facteur important : l’altruisme d’Ahmet et son respect des traditions empêchent toute modification de sa MESORE et ne cessent de l’aggraver relativement à celle du pacha. Ce dernier est un individu imbus de sa personne et refuse tout obstacle à son autorité, pour laquelle il est prêt à sacrifier des vies.

Toutes les tentatives de médiation des beys ont échoué, en partie parce qu’ils estiment qu’Ahmet est dans son droit en respectant la tradition.

Il est intéressant ici de comparer les intérêts de chacun :

Table des intérêts : (les éléments présents dans le récit ne permettent pas de constituer de véritables tables d’intérêts profondes et hoérarchisées).

Le pacha	Ahmet
Satisfaire sa soif de pouvoir (égoïsme et égocentricité), Maintenir son pouvoir hiérarchique	Respecter le « Don du Ciel » (la tradition), Soutenir la résistance de sa communauté
Les beys	Sofi
Respecter le pouvoir hiérarchique du pacha et lui apporter satisfaction (y compris s’ils sont en désaccords) Désir d’éviter des heurts sanglants avec la population locale	Faire valoir la tradition Défendre Ahmet

Les intérêts des uns et des autres sont connus, car exprimés. Mais, il n’y a aucune proposition qui répondent aux intérêts des uns et des autres.

Les beys font des tentatives d’option : céder le cheval serait un geste qui vaudrait au pacha un renforcement de son pouvoir sur les paysans. Ceux-ci l’estimerait plus légitime, car il respecterait les traditions et ferait preuve de compréhension (mais ces intérêts se situent très bas dans la table du pacha). De plus, (ceci est un argument implicite) le pacha gagnerait également un soutien plus franc des beys qui lui sont dévoués mais qui agissent vraisemblablement plus par peur de son autorité et des sanctions envisageables que par réelle approbation des exigences du dit pacha.

La résolution du conflit par des voies détournées (tentative de créativité mais chargée d’hypocrisie de la part du pacha) et des personnes interposées :

Finalement, pour éviter qu’une attaque ne soit déclenchée contre le bey, Ahmet accepte un défi, apparemment impossible. Monter jusqu’au sommet de l’Ararat, d’où nul n’est jamais revenu, est indiquer par un feu l’accomplissement de cet exploit. Alors seulement, il pourra conserver le cheval et épouser Gulbahar. On voit clairement que le pacha a profité de sa position de force et a su joué avec son environnement.

Ahmet est en quelque sorte prêt à accepter sa BATNA initiale, mourir pour conserver son cheval. Pourtant, il parvient à accomplir l’exploit impossible. Dans le même temps, le pacha, avait dû abdiquer face à la pression populaire. Les montagnards se sont massés aux pieds du palais. Ils ont agi en témoins de tension et ont permis aux beys de faire valoir l’argument « avertissement » auprès du pacha. Celui-ci déclare donner son cheval et sa fille à Ahmet quoi qu’il arrive.

Que se passe-t-il alors ? Les termes du conflit ont changé. Lorsque la tension est à son comble et que la pacha comprend que l’issue de la négociation est bien au dessous de sa MESORE : il va mourir, s’il ne cède pas, alors il accepte et retourne finalement la situation en sa faveur. Ahmet n’a rien obtenu par lui-même. Lorsqu’il rentre, il repart avec Gulbahar : le pacha lui a accordé son pardon et s’occupera des noces.

Curieusement on aboutit presque à une situation Win-Win, même si le renforcement de sa légitimité n’était pas un intérêt majeur pour le pacha :

• Le pacha renforce la légitimité de son pouvoir.
• Ahmet repart sain et sauf avec son cheval et Gulbahar.

(Toutefois, l’issue du récit est tragique : le conflit à usé Ahmet et attisé un chagrin d’amour indestructible chez Gulbahar qui se sent délaissée, tue son amant et se suicide !).

Tout au long du récit, les positions des négociateurs sont biaisées par les forces en présence. Ahmet ne négocie pas, c’est un fataliste, le pacha ne négocie pas non plus, c’est un mur ! Il n’évolue dans ses positions que sous la menace.

Dans ce conflit, les intérêts des uns et des autres ne parviennent pas à prendre le pas sur leurs positions respectives, fondées notamment sur des relations hiérarchiques de pouvoir.

Les paysans ont agi comme témoins de tension très efficace.

L’échec du processus de négociation avant la résolution finale par les témoins de tension provient vraisemblablement du fait que l’essentiel de la négociation porte sur des questions de tradition, de droit, qui ne font pourtant pas partie du domaine négociable. Le problème du pouvoir est aussi fréquemment mis en en jeu.

Analyse de la tendance du pacha : le dur inefficace.

Le récit le décrit comme perpétuellement suspicieux, voire paranoïaque, pour lui, tout participant à la négociation est donc un adversaire, y compris les beys qui tentent d’intercéder en faveur d’Ahmet, mais aussi dans l’intérêt du pacha, afin qu’il ne se fasse pas un ennemi juré de toute la population montagnarde. Son objectif est en permanence de vaincre, quelque soit l’enjeu. Il s’illusionne ainsi lui-même sur son propre pouvoir. Seul son pouvoir de nuisance lui permet de maintenir, tout du moins en apparence, son autorité de Pacha. Il use d’ailleurs de la menace comme argument pour faire valoir et défendre son point de vue. Seules les concessions que peuvent lui faire les beys (concessions qui vont souvent à l’encontre de leur opinion) garantissent le maintien de toute relation avec le pacha dans la négociation, dont les beys sont à la fois les médiateurs et les acteurs, malgré eux. Le pacha est donc, ce qu’on peut qualifié de dur avec les gens. Ils se fortifie en permanence sur ses positions, adoptant par la même une attitude rigide, qui s’écarte en tout point des principes de la négociation raisonnée. Autrement dit, il verrouille ses positions, met la pression et n’accepte comme solution au conflit que la sienne ; solution qui lui garantie des gains à lui seul !

Face à ce négociateur dur inefficace, puisque sa stratégie est un échec flagrant et qu’il finit par abdiquer face à la même stratégie de menace que la sienne, se dresse un personnage qui ne négocie pas - Ahmet. Dès le départ, ses stratégies sont limitées : conserver le cheval et risquer le courroux du pacha. Rendre le cheval et risquer l’incompréhension des autres montagnards et de son Dieu. Ahmet doit en effet tenir compte de facteurs extérieurs très puissants, que sont les traditions d’une part et le pouvoir d’autre part. Il se retrouve ainsi en symbole de la défense des intérêts de tout un peuple, de sa fierté, incarnée par la possession de ce cheval.

NEGOCIATION RAISONNEE EN MEDECINE GENERALE 

par Arnauld MARANTIER
arnauld.marantier@mailhec.net

INTRODUCTION

L’intérêt du médecin est double, il rejoint celui du patient dans la recherche du mieux-être (soulager, soigner guérir, prévenir), mais doit aussi assurer la meilleure compliance au traitement proposé. Cette adhésion du patient, en d’autre termes cette amélioration de l’observance va bien au-delà de l’analyse du cas du malade et de l’établissement d’une ordonnance. La décision médicale se trouve donc entièrement soumise à cet impératif. Celle-ci n’est d’aucun pouvoir si elle n’est pas appliquée lorsque le patient quitte son praticien. Des statistiques françaises de l’Agence du Médicament étudiant le respect inégal des traitements prouvent d’ailleurs à quel point cette relation « ordonnée » est inefficace, et ceci malgré la pertinence du diagnostic et de la thérapeutique proposée. Les médecins d’antan écrivaient d’ailleurs en préambule à leurs prescriptions « je propose… » et obtenaient une observance inégalée, quand bien même les moyens à leur disposition étaient plus faibles ! Les expériences du célèbre Dr Knock k en sont la preuve littéraire mais se rapprochent d’une réelle nécessité de négociation dans la conduite d’une consultation de médecine générale.

LA NEGOCIATION

Une notion semble donc avoir échappé à une génération d’omnipraticiens actuels, trop sûrs de leur pouvoir pharmacologique. Cette nécessaire négociation se fonde sur des principes fondamentaux qui lorsqu’ils sont négligés empêchent la rencontre du projet du soignant avec les intérêts du patient, dans le respect de l’orientation initiale. Le diagnostic doit évoluer vers un diagnostic approfondi, global ou à plusieurs niveaux prenant en compte les intérêts décrits plus haut. Ces principes peuvent êtres appréhendés comme la préparation d’une négociation raisonnée, à savoir :

une communication par des mots simples, une information claire justifiant les décisions qui parfois permet d’éviter l’entrée en négociation. Le récent développement de l’Evidence Based Medecine (médecine fondée sur les preuves) offre au praticien des critères scientifiques solides pour appuyer son argumentation, en plus des Recommandations de Bonne Pratique fournies par des organismes institutionnels

évaluer le degré de compréhension et d’acceptation du patient, parfois à travers des mimiques, une attitude ou simplement une certaine distraction du patient. Le médecin doit appréhender les critères dont dispose son interlocuteur à une époque où une information scientifique de masse approximative se mêle aux croyances.

La capacité du médecin à écouter et à comprendre les intérêts de son interlocuteur, à envisager les options dont il dispose. Il faut adapter ses décisions à la personnalité, les conditions sociales et culturelles du patient et gérer la confrontation de ces options.

• Le médecin ne peut négliger le critère financier qui pèse sur son cabinet, en gardant une bonne relation pour les consultations futures. Il pense aussi à augmenter sa clientèle dans l’entourage du patient.
• Le médecin ne peut consacrer trop de temps à chaque malade.
• Le médecin doit garantir sa réputation auprès de ses collègues.
• Le médecin ne peut prescrire des traitements excessifs ou complaisants par le contrôle que lui impose la Sécurité Sociale.
• Le médecin cherche à éviter les actes contraignants, les visites à domicile, les consultations tardives.
• Le médecin ne veut pas dévoiler son ignorance, le cas échéant.
• Le médecin peut profiter d’une consultation pour réaliser un bilan de santé que son patient refuse ou néglige depuis longtemps (prise de sang, consultation chez le spécialiste, examens de radiologie…), ou encore engager un discours préventif (tabac, alcool, surpoids, maladies sexuellement transmissibles, psychotropes…).
• Le médecin aime son métier, il s’est choisi une clientèle qui lui ressemble.
• Le patient est soumis à la pression de son entourage familial ou professionnel qui lui réclame de retrouver son potentiel optimal le plus rapidement possible.
• Le patient doit payer une partie des soins qu’il reçoit et donc guérir au plus vite pour limiter ses frais.
• Le patient attend des explications sur sa maladie.
• Le patient désire être reconnu dans son statut de malade.
• Le patient veut faire plaisir à son médecin qu’il s’est choisi et le voit régulièrement par plaisir.
• Le patient recherche un bénéfice secondaire à la consultation (arrêt maladie, meilleure couverture sociale, allocations, cures thermales, ordonnance pour un tiers…). Ce dernier point est parfois l’intérêt principal du patient et se substitue à la notion de bien-être. 
• Un sentiment d’empathie qui rend la négociation plaisante.
• La bonne connaissance et le respect mutuel des deux négociateurs, d’autant que leur relation s’effectue au fil des consultations.

L’art de la négociation raisonnée peut éventuellement corriger des erreurs d’interprétation, voire des erreurs décisionnelles sans offusquer ni remettre en cause ou dessaisir le médecin de son savoir. Loin de nuire à la relation, les principes de négociation qui s’appliquent ici doivent la renforcer en intégrant les intérêts, les critères et les options de chaque partie.

LES CIRCONSTANCES DE LA NEGOCIATION

Les éléments de la négociation concernent le plus souvent le moyen de parvenir au mieux-être plutôt que le diagnostic ou les intérêts que le médecin et son malade ont en commun : 

Les moyens diagnostics : 

• « Docteur, ai-je vraiment besoin d’aller refaire cette prise de sang, de passer cette radio, d’aller voir le spécialiste, d’être hospitalisé ? »
• « Depuis trois mois je n’arrive pas à être enceinte. Il faut me faire faire des examens ! »

Les moyens thérapeutiques :

• « Je ne veux pas prendre ce traitement que je ne supporte pas. » 
• « Pourquoi prendre 7 jours d’antibiotiques si je vais mieux avant ? »
• « Pourquoi ne voulez-vous pas me prescrire des fortifiants, les ampoules me font du bien. »
• « J’ai besoin d’un coupe-faim pour maigrir. »

Les moyens de prévention :

• « Je ne peux pas me passer de fumer. »
• « Je ne mets pas de préservatif, ça me gêne. »

Mais un médecin généraliste peut aussi être amené à négocier une décision qui n’est pas la sienne : « Docteur, à l’hôpital on m’a dit que je devais me faire opérer et je n’en ai pas envie. ». Il peut aussi se voir confronté à des évènements de la vie émotionnelle, du passé, de la situation familiale ou sociale du malade : « Docteur, je ne peux pas aller à l’hôpital, qui va garder mes enfants ? », « Je ne peux pas faire ces examens car je n’ai pas d’argent », « Vous ne me faites pas de scanner pour mes maux de tête ? Pourtant ma mère est morte d’une tumeur ! », « Je suis sûr que j’ai une sinusite, c’était pareil la fois dernière ». Parfois la négociation se heurte à des questions relationnelles : « Docteur, vous avez un heure de retard !!! », « Hier vous avez dit à ma femme que Louise n’avait pas d’otite. Cette nuit on a dû appeler le médecin de garde qui lui, en a trouvé une… ! ». La négociation raisonnée permettra d’éviter ces écueils.

FACTEURS INFLUENCANT LA NEGOCIATION

Il se peut cependant que des éléments propres à la relation médecin/malade ne viennent parasiter cette construction. La gravité ou l’urgence d’une situation, l’attitude du patient (toxicomanes, prescription d’anorexigènes à répétition…), les convictions du médecin ou la Loi qui interdisent de transiger (certificat de complaisance, arrêt de travail injustifié…), l’humeur du moment ou le temps disponible aboutissent parfois à un blocage. Il est alors possible d’envisager une MEilleure SOlution de REmplacement à une telle situation d’échec ; une négociation trop conflictuelle risque de porter atteinte à la santé du patient et doit parfois être interrompue. S’il n’y a pas d’urgence et qu’il n’existe pas d’autre raison au blocage, le médecin peut attendre et aboutir à un accord après plusieurs consultations. De même, il peut faire intervenir un membre de la famille comme allié, ou bien encore un correspondant médical ou paramédical. Le patient peut de son côté consulter ailleurs, mais c’est le plus souvent l’automédication ou le pharmacien qui lui offriront une MESORE.

CONCLUSION

La relation du médecin avec le malade va donc bien au-delà de la relation thérapeutique et c’est souvent un projet raisonné qui est proposé au patient. Les récentes évolutions juridiques liées à la loi Kouchner du 4 mars 2002 sur les droits du malade vont dans ce sens. La notion de patient n’a jamais été aussi proche de celle d’un client et il paraît nécessaire de formuler des réponses validées à ce nécessaire accord, ceci autant pour améliorer le processus de décision médicale que pour renforcer le contrat thérapeutique conclu avec le patient. Il semble donc cohérent qu’une formation en communication soit proposée aux futurs praticiens, et ceci d’autant plus qu’il reste difficile d’évaluer sa performance dans la pratique médicale. Des approches de psychologie médicale (tables rondes type BALINT, simulation de consultation, cours de psychologie, connaissance de soi, groupes de pairs) ou de conduite à tenir en situations spécifiques (toxicomanes, annonce de mauvaises nouvelles, famille, réseau de soins) sont déjà enseignées aux jeunes internes en médecine. Dans ce sens, l’apprentissage de la Négociation Raisonnée de Harvard serait une solution efficace pour substituer le savoir partagé au pouvoir du médecin.

Les exemples cités dans les « circonstances de la négociation » sont dus pour partie à D. Huas, J-P. Wainsten, B. Bros, C. Dufour, Exercer 1992 ; 19 : 24-26

CAS ROMEO ET JULIETTE 

par Hugo Héliot
Hugo.HELIOT@mailhec.net

La théorie de la négociation raisonnée de Harvard est à même d’apporter des solutions efficaces à la question : que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux au cours d’une négociation ? Selon ses théoriciens une négociation menée de façon déloyale par l’une des parties se définit comme celle où l’un des négociateurs ne cesse d’accroître ses exigences, n’hésite pas à user de vexations ou de mensonges voire même ne recule pas devant l’illégalité ou l’immoralité des arguments ou instruments employés. Ainsi, l’autre, ne peut répondre que par la passivité (Chamberlain face à Hitler à Munich selon Fisher) dans l’espoir que l’adversaire n’en demandera pas plus, soit, le plus souvent, qu’en s’irritant, entraînant l’échange dans la spirale stérile de la surenchère et de la triche qui condamne irrémédiablement toute tentative de réussir la négociation. Contrevenant au principe fondamental de réciprocité, cette tactique à sens unique est profondément blâmable selon la NRH et doit être combattue avec les armes d’une négociation raisonnée et raisonnable.

En effet, selon Fisher et Ury « affronté à un adversaire qui tire la couverture à lui sur le fond, il faut pour réagir efficacement lui demander de justifier sa proposition en opposant le principe objectif sur lequel elle repose. Une négociation truquée n’est qu’une manière de tirer la couverture à soi sur la forme. On réagira donc en en faisant une question de procédure – quelle est la méthode de négociation choisie par les parties ? ».

1. Pour désarmer le négociateur déraisonnable, la NRH prescrit  un cheminement en trois étapes :

2. identifier la tactique de l’adversaire en n’hésitant pas à parler ouvertement de ses tactiques pour diminuer leur efficacité.

3. Lui dire que son jeu est mis à jour et parfaitement compris et intégré. 

Discuter avec lui de la légitimité et de l’intérêt objectif de telles méthodes : la discussion est alors centrée sur la procédure au lieu de l’être sur l’objet du différend mais le but poursuivi reste toujours un accord judicieux, efficace et conclu à l’amiable.

Pour ce faire, la façon de procéder demeure identique aux préceptes de la NRH : traiter séparément les questions de procédure et de fonds, ne pas se préoccuper des positions mais concentrer son action sur les intérêts, imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel, exiger un critère objectif. Enfin, en dernier recours il faut savoir mettre en pratique, en cas de blocage irréversible, sa MESORE et ne pas hésiter à quitter la négociation en laissant prétendument le soin aux tribunaux de régler ce différend. Selon, la NRH, étant soi-même a priori irréprochable dans l’honnêteté de la négociation, et si l’on possède à l’évidence de bonnes raisons de partir (fausses déclarations délibérées de la partie adverse, mensonges sur la portée de l’autorité dont ils sont investis…) et si les adversaires ont un réel intérêt à conclure un accord, ils appelleront sûrement pour reprendre la négociation.
Ainsi, à travers l’étude d’une scène quelque peu réinventée du « Roméo et Juliette » de Shakespeare, nous tenterons de mettre en évidence les avantages réels de la NRH dans la prévention et la résolution des conflits nés lorsque la partie adverse, dans une négociation triche ou recourt à des moyens déloyaux.

Etude d’impact de la NRH sur « Roméo et Juliette Reloaded»

Afin de mettre en exergue les avantages de la NRH dans la prévention et la résolution des conflits nés d’un comportement déloyal de l’une des parties, nous opposerons les deux façons d’appréhender le concept même de négociation (avec et sans la NRH) lors d’une rencontre entre Roméo Montaigu et le Seigneur Capulet, père de Juliette.

Contexte :

Vérone est au bord de la guerre civile voyant s’opposer les deux clans les plus puissants de la Cité : les Montaigu et les Capulet. Mais, par delà les haines familiales se dessine le destin tragique d’un amour impossible : celui des deux héritiers ; Roméo d’une part et Juliette de l’autre. Tout les oppose mais tout les réunit… La NRH pourra-t-elle sauver les deux amants d’une mort certaine, sacrifiés sur l’autel des passions familiales ?

Scène incise : le Seigneur Capulet et Roméo
Roméo : « Seigneur, laissez-moi vous parler »
Capulet : « Quel est donc ce tapage, qui ose souiller le sol de ma demeure ?
Un Montaigu ? Enfer et damnation, passez cet homme par l’épée
Et que son sang maudit blanchisse à jamais
Les blasons armoriés du nom des Capulet »  

Roméo : « Seigneur, je ne cherche point querelle. 
Je viens vous exposer ma peine et tenter, par l’accord, d’empêcher toute guerre.  
Depuis le Haut Vérone, mes pas ne furent guidés  
Que par le noble espoir de vous faire accepter  
De voir périr Arès et Vénus triompher.  
Laissez moi épouser Juliette et la guerre s’arrêter ».

 

Deux voies s’ouvrent alors aux parties : l’accord ou la guerre. Prenons pour hypothèse que Roméo, profondément amoureux de Juliette est prêt à de nombreuses concessions pour conquérir la main de son amante. Quelques jours auparavant, la dispute terrible l’ayant opposé à son père au sujet de ses intentions envers Juliette, l’a quelque peu éloigné du palais paternel où il reste néanmoins fort bien implanté par l’entremise de certains de ses amis, serviteurs dévoués de sa cause auprès de son géniteur. Homme de grande noblesse, il attache un prix sans pareil à l’honneur, à la vérité et à la dignité. Il est toutefois conscient que les querelles familiales provoquent le chaos dans la ville et que la responsabilité des chefs de famille est immense dans ce désordre. Il souffre terriblement de cette responsabilité coupable même plus que de son amour frustré. Il ne se sent pour sa part, pas vraiment disposé à en faire les frais et ne songe pas à renoncer à Juliette pour une sombre haine immémoriale déchirant ses pères et ancêtres. L’originalité de sa position tient au fait que précisément, sa jeunesse et son amour lui font relativiser l’ineptie de ces querelles meurtrières et le pousse à rechercher la paix, et partant, le droit de vivre un grand bonheur avec celle qu’il aime.

Capulet pour sa part, vieux seigneur rodé aux méandres de la politique de la Cité et vivant dans la crainte paranoïaque de voir son pouvoir menacé par les stratagèmes de ses ennemis jurés Montaigu, est un homme sans concession, prêt à tout pour protéger ses intérêts et en premier lieu, sa fille adorée. Enivré par l’idée obsédante de défendre son rang, son nom et son pouvoir coûte que coûte, il semble aveuglé par la haine. Détestant les Montaigu plus que tout et se sentant insulté que le plus jeune et inexpérimenté membre de cette famille haie ait osé pénétrer chez lui sans avoir demandé audience, il ne tire pas pourtant grand avantage d’une situation politique aussi instable. L’entretien de ses mercenaires lui revient abominablement cher, la crainte permanente du complot lui pèse, l’insécurité régnant dans la ville nuit au commerce et son épouse, femme déterminée, à la réputation d’acier mais ayant de l’ascendant sur son mari en privé (et détentrice de la plus grosse partie de la fortune familiale) le presse secrètement de mettre fin à un conflit épuisant les deux familles depuis des générations.

D’où moralité : objectif de la négociation : la paix de la cité. Intérêt majeur des deux parties : le mariage pour Roméo, la prospérité pour Capulet.

Pressés par le temps (les deux hommes ont 15 minutes avant que le destin n’enclenche le processus de destruction final –tous deux ont été prévenus en songe de manière suffisamment sibylline pour comprendre que le temps leur est compté dans cette négociation et qu’ils auront à gagner tous deux à la réussite de la discussion mais sans qu’ils aient vraiment conscience de la gravité de ce à quoi ils s’exposent en cas d’échec), sauront-ils sauver les amants de la mort ?  

Voie 1 : Une négociation non raisonnée : encore une négociation ? 

Première voie : celle où Capulet, négociateur déloyal entraîne un Roméo fougueux et inexpérimenté, dont l’esprit n’a pas été éveillé aux préceptes de la NRH, dans la spirale de la haine. Echec lamentable de toute tentative de négociation.

Capulet, ancré sur ses positions, convaincu d’un nouveau stratagème coupable des Montaigu décide d’user de tous les moyens pour parvenir à ses fins : la paix certes, mais sans les Montaigu. Pas question de donner sa fille : pour ce faire, tous les arguments sont bons : les plus vils et les plus déloyaux seront employés dans la négociation.

Tout d’abord le mensonge délibéré en distillant de faux renseignements de façon à déstabiliser son adversaire et ébranler ses certitudes. Exemple type : « Juliette en bonne Capulet t’a menti Roméo ; elle en aime un autre, plus puissant, plus riche et se joue de toi ». Pire : « J’ai en main un accord de paix signé par ton père stipulant que pour le bien de nos deux familles, la guerre doit cesser sous la condition expresse de ne jamais mêler nos sangs ». (Il exhibera alors un faux document de facture correcte). Roméo troublé par ces révélations et se sentant trahi par sa famille et son aimée se jette à corps perdu dans le défi oratoire et perd son calme.

Ce premier ressort classique de la tactique de déstabilisation dans la négociation déloyale peut se trouver renforcé par d’autres stratagèmes notamment ceux dits de la « guerre psychologique ». Il s’agit alors de mettre les gens si mal à l’aise que même sans s’en rendre compte ils souhaiteront terminer au plus vite la négociation. C’est ainsi que Capulet en appellera à sa garde armée pour entourer le frêle Roméo et le rendre coopératif.

Avant cela, il n’hésitera pas à proférer des attaques personnelles mais aussi des menaces sur Roméo, que décidément, il ne juge pas digne de sa fille. Enfin, dernière fourberie, Capulet maintient la pression sur Roméo, le mettant dans une position où lui et lui seul sera en mesure de faire des concessions. Ses exigences sont extrêmes et sans cesse croissantes. Les stratégies de blocage sont sans cesse employées. Capulet temporise, fait perdre du temps à un Roméo de plus en plus hors de lui devant tant de mauvaise foi. Enfin, dans cette optique Capulet assène un dernier mensonge censé clore les débats en lui faisant le coup du partenaire têtu : « mon épouse, dont tu connais la réputation, n’acceptera jamais de laisser Juliette à un Montaigu, hommes au sang maudit et aux mœurs accablantes».

A ce stade, il ne reste plus de temps, Capulet a posé des exigences irréalistes à la paix : départ des Montaigu, abandon de leurs biens aux Capulet, humiliation publique avant de partir et bien sur absence totale de mariage entre les deux familles. Roméo, jeune homme plein d’ardeur et de passion, de noblesse et de hauts sentiments, s’emporte, ne pouvant tolérer l’insulte faite à son nom. Les parties se crispent, campent sur leur position ; la conversation s’enflamme et Capulet à bout de patience lance un ultime « C’est à prendre ou à laisser hilo ! hilo ! ».

Roméo n’en peut plus, tire son épée du fourreau pour rendre justice aux offenses faites à son nom. Les gardes de Capulet se ruent sur le forcené, ivre de douleur et de haine, tentent de le maîtriser. Roméo, échappant de peu à la mort parvient de justesse à s’enfuir non s’en jurer de faire rendre gorge aux Capulet. La négociation ne débouche que sur une reprise toujours plus forte de la violence, l’éclatement de la guerre armée, la mort des héros. En un mot, le chaos.  

 

                                       

Voie 2 : Une négociation raisonnée : Ils vécurent heureux et eurent beaucoup d’enfants…  

Quoiqu’il en soit retrouvons notre jeune héros, disciple de la NRH et habitué à la négociation la plus dure, face à son impétueux potentiel futur beau-père.

Tout d’abord, Roméo se décide à aller trouver Capulet chez lui. Preuve que la NRH a distillé en lui de louables intentions, il a compris que le lieu de la négociation est capital. Faire preuve de bonne volonté en allant chez lui permet d’attendre en échange un peu plus de considération et d’ouverture d’esprit de l’autre partie.  Dans le cas où le lieu et l’atmosphère finiraient par incommoder Roméo, celui-ci aurait toujours la possibilité d’exposer clairement les raisons de sa gêne et de tenter de les pallier par le dialogue et l’entente mutuelle.

En premier lieu, Roméo devrait en bon disciple de la NRH, brièvement s’excuser pour ne pas s’être fait annoncé, en expliquer éventuellement les raisons afin de mettre son interlocuteur dans de bonnes dispositions à son égard et lui montrer son désir de dépassionner les débats et d’obtenir non une foire d’empoigne, mais un dialogue constructif censé déboucher sur une solution optimale et réciproque. La discussion sur le fond s’entame. Les camps se forment et Capulet entreprend sa négociation déloyale par le mensonge sur Juliette et sur le seigneur Montaigu. Roméo, qui lit clair dans les manœuvres de déstabilisation de Capulet, se souvient des principes enseignés par son maître français ès NRH, un soir d’hiver… La clé réside dans le fait qu’il faut toujours lors d’une négociation traiter séparément la question et la personne et partant, ne jamais croire les gens sur parole. Roméo, ne s’étant pas emporté, bien ancré dans ses certitudes sur l’amour que lui porte Juliette et sur la fidélité de son père malgré les disputes passagères (il peut rapidement en etre convaincu  par la présence dans sa troupe de fidèles travaillant auprès d’un père se lamentant de n’avoir vu son fils depuis quelques jours…), a désamorcé le stratagème et s’apprête à poursuivre calmement la négociation. Plutôt que de tomber dans la surenchère, Roméo ne perd pas de vue son objectif final : la paix et partant, le mariage avec Juliette. Il sait que Capulet a besoin de la paix et qu’un résultat à somme nulle serait désastreux pour l’une et l’autre des parties. Il recentre le débat sur le fond.

Mais Capulet n’entend pas laisser échapper la direction de la négociation et entreprend une guerre psychologique contre Roméo pour le rendre docile. A l’appel de la garde, aux attaques personnelles et aux menaces, Roméo répond avec calme en s’interrogeant sur le bien fondé de telles méthodes, en demandant ouvertement à Capulet s’il juge que ces manœuvres perfides sont dignes de son rang et de sa réputation de seigneur juste et impartial. Il s’emploie enfin à répondre aux menaces, non par la menace mais par l’avertissement, technique habile pour susciter la crainte ou tout du moins la réflexion chez l’autre : « Je crains, Monseigneur, qu’une guerre que le peuple penserait voulue par vous, connaisseur qu’il serait de ma démarche pacificatrice auprès de votre famille, ne vous soit que par trop désastreuse en termes d’image, nuisant irrémédiablement à votre prestige dans notre cité. Un enfant tué par les armes ennemies, s’il ne peut être vengé par le sang de l’adversaire, le sera par celui du responsable des hostilités ; En l’occurrence vous, Monseigneur ». Capulet, quelque peu ébranlé par une réflexion aussi pertinente, ne veut surtout pas endosser la responsabilité de la guerre.

Toutefois, ne supportant pas le calme d’un Roméo NRH qu’il prend pour de l’arrogance et du dédain décide de maintenir la pression. Ses exigences deviennent irréalistes, la surenchère est permanente et les blocages récurrents. Roméo, se souvenant des préceptes de la NRH, s’arque boute sur sa noblesse de négociateur averti : « Je ne cède pas à la pression » et amène Capulet à s’interroger toujours plus avant sur la pertinence d’une telle attitude dilatoire. « Notre intérêt réciproque n’est-il pas finalement d’offrir la paix et la prospérité à notre grande cité ? Ne savez-vous donc pas, Seigneur Capulet, que celles-ci ne passent pas nécessairement par la destruction de ma famille mais que c’est de notre coopération qu’elles dépendent ? ». En faisant toucher à Capulet le ridicule de ses exigences et surtout l’absence de leur bien-fondé objectif (seule la haine le motive), il met en lumière la gravité et l’irresponsabilité profonde de son comportement et progressivement parvient à ébranler ses certitudes et à le ramener à la raison.

Capulet, effectivement déstabilisé, se raccroche à sa femme dans un élan lamentablement évident de sauver la face avec « le coup du partenaire têtu » selon les termes de Fisher et Ury. Roméo qui n’ignore pas la réputation de son épouse, se pose en conciliateur et se propose d’aller la voir, de lui expliquer la situation et d’en appeler à son instinct de mère, d’épouse aimante et de femme pour lui faire entendre que par la paix, l’amour et la prospérité doivent triompher sur la haine et le chaos. Capulet, ne sachant plus comment réagir face à cet habile négociateur qui désamorce un à un tous ses stratagèmes pense alors à jouer le temps pour que la négociation échoue d’elle-même, préférant, piqué dans son orgueil, s’en remettre à un destin incertain plutôt qu’à la raison triomphante. Roméo porte le coup de grâce à ces tactiques de négociation déloyales en explicitant les manœuvres dilatoires de l’adversaire et en en faisant un des objets de la négociation. Il fait ainsi sentir à Capulet que son obstination ridicule, risque de lui faire passer la chance unique de pacifier la cité et partant de faire prospérer son commerce. En montrant à la partie adverse tout ce qu’elle a à perdre si l’accord ne se fait pas et en aménageant éventuellement de quoi permettre à Capulet de sauver la face en acceptant les termes de la négociation, Roméo a transformé la manœuvre du « c’est à prendre ou à laisser » en avantage et s’apprête à entamer une négociation sur le fond dans un climat apaisé.

Pendant un certain temps, les parties se sont affrontées sur la forme. Roméo, ayant réussi à triompher de la haine réciproque sur le forme peut s’attaquer au fond dans un climat de confiance réciproque encore relatif mais que la négociation à proprement parler confortera, les exigences de l’un (Capulet) ayant été modérées d’elles-mêmes lors de la phase d’affrontement, celles de l’autre (Roméo), étant par essence raisonnables car raisonnées. Ainsi, à n’en pas douter un accord gagnant-gagnant ne tardera pas à être trouvé. Capulet, conscient de ses intérêts tant au plan financier qu’en termes de prestige de son nom et désireux de plaire à sa femme se posera en pacificateur. Les Montaigu suivront. L’accord mentionnera la nécessaire coopération entre les deux familles pour que le commerce soit florissant. Le pacte sera formalisé par le mariage de Roméo et de Juliette qui vécurent heureux et eurent beaucoup d’enfants… ! 

Partons de l’hypothèse que Roméo, dans ses très jeunes années soit allé à Harvard quelques semaines visiter un cousin sur le campus et ait suivi les cours du professeur Fisher pour se distraire. Autre hypothèse, M. Gérard Thomas, voyageur du royaume de France crève la roue de son cheval près de Vérone. Allant quérir de l’aide, il décide de frapper à la porte du château Montaigu (tout près du lieu de la panne équestre) et propose en échange de l’hospitalité et de la réparation de l’avarie, un cours de négociation raisonnée de Harvard au seigneur Montaigu et à son jeune fils Roméo.

 

                                       

Conclusion 

A travers cet exemple anecdotique et quelque peu humoristique, la négociation raisonnée de Harvard, fait la preuve et ce, de façon très sérieuse de l’intérêt qu’ont les acteurs à s’entendre lors d’une négociation. Il ne peut être question dans un contexte gagnant-gagnant de développer des arguments déloyaux ou ne cadrant pas avec les objectifs de rigueur, d’honnêteté et de probité que tout bon négociateur doit s’assigner a priori.

C’est à ce prix que la négociation pourra aboutir, montrant par là-même que le négociateur averti se doit de bannir toute velléité d’argumentation déloyale au principe qu’en étant irréprochable sur la forme, il aura tout à gagner à s’attacher à négocier au fond, gage d’une négociation efficace et raisonnée…

En tant que consultant formateur en management, Gilles Wallis appuie ses interventions sur une expérience approfondie de l’entreprise. Il aborde ainsi de façon pragmatique et opérationnelle les problèmes de ses clients. Il a acquis les savoir-faire de base de son métier au cours des 4 années passées à l’institut interne de formation au management de Philips, après avoir exercé pendant 20 ans des fonctions marketing-ventes et de recherche développement dans les secteurs de l’électronique professionnelle et de l’aérospatiale. Il s’est spécialisé aujourd’hui dans quelques domaines de compétence qu’il approfondit en permanence grâce à sa curiosité personnelle et à son réseau de relations avec d’autres consultants. Il croit fermement aux possibilités de développement des personnes et aux techniques de formations actives, en présentiel ou au quotidien. Il s’adapte très facilement à la culture de ses clients dans des domaines variés tels que la banque, l’électronique, la grande distribution ou les services aux collectivités. Il anime régulièrement pour des publics anglophones. Il intervient également en formation initiale pour quelques grandes écoles d’ingénieurs.

• Fondamentaux du métier de manager (analyse des besoins, conception et animation de programmes).

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• Dossier : Manager par les objectifs (4 articles de mars à -juin 2004).

• Ingénieurs, à l’heure du choix : EXPERTS OU MANAGERS ? (avril 2005).

• Allumez les boosters de votre développement (février 2005).

• Démarche d’amélioration stratégique. Mobiliser durablement le personnel (janvier 2004).

• Cadrez vos actions de formation présentielles (juillet 2005).

• Construire un référentiel de compétences (octobre-nov 2005).

• Chroniques de Minz (4 articles la culture du résultat).

• Secrets des organisations flexibles (4 articles de janvier à mars 2006) : management transversal.

• Développement des collaborateurs : quelques clés pour les managers (février 2005).

• Déclinez vos objectifs (janvier 2004).

• 1974-1980 : ingénieur de développement, participe à des projets de développement d’équipements de satellite –SODERN : négociation de prestations internes.

• 1980-1986 : responsable de projets de développement et de fabrication de sous ensembles optroniques militaires – SODERN : négociation de contrats de fourniture d’équipements.

• 1992-2000 : New Business Development Manager, responsable marketing au sein d’une « jeune pousse » du Laboratoire d’Electronique Philips, négocie des contrats de R&D, de vente d’équipements et de sous-systèmes.

• 1984-88 : consultant interne en analyse de la valeur en en analyse fonctionnelle (conception à coût objectifs d’équipements militaires, aérospatiaux et bureautique).

• 1988-92 : consultant interne en formation : négociation achat de prestations de formation.

• 2003 : déploiement de formations de commerciaux à la négociation (Groupe Casino).

• 2004-2005 : formation à la négociation du corps civil des Ponts et Chaussées.

• 2003-2007 : formation des élèves ingénieurs de l’Ecole Centrale de Paris à la négociation raisonnée.

• 1984-88 : consultant interne en analyse de la valeur en en analyse fonctionnelle (conception à coût objectifs d’équipements militaires, aérospatiaux et bureautique).

• 1988-92 : consultant interne en formation : négociation achat de prestations de formation.