L’approche inter culturelle en négociation

"L’art de négocier avec des cultures différentes" (approche par la négociation raisonnée)

Lorsque Kurt Waldheim atterrit en Iran pour faciliter la libération des otages Américains, il annonça venir " en médiateur pour trouver un compromis "*. Il ne se doutait pas que ces deux mots dans leur traduction Perse avait une forte connotation négative (celui qui se mêle de ce qui ne le regarde pas et sens de réputation compromise). Sa voiture fut lapidée ! Observer et comprendre la culture de " l’autre " pendant la négociation pour adapter son comportement et sa stratégie, voilà ce que vous propose cette session. *Cité par Fisher et Ury dans " Getting to Yes ".

Objectifs de la formation :

  • Mieux connaître son comportement et ses stratégies habituelles en négociation et identifier les éléments culturels ayant un impact sur l’issue.
  • Adapter son type de communication à la culture de l’autre.
  • Savoir reconnaître les signaux (langage du corps, écrits, oraux) d’autres cultures.
  • Améliorer son adaptabilité et ses performances à travers une meilleure connaissance des codes et valeurs.
  • Identifier longueur, contenu et déroulement durant les étapes d’une négociation inter culturelle. 
  • Identifier les zones de conflit potentiel dues à une méconnaissance culturelle. 
  • A partir des différences culturelles, créer de la valeur en négociation. 
  • Obtenir plus dans les futures négociations inter culturelles.

Détails :

  • Durée : 3 jours.
  • En intra sur le site de l’Entreprise.
  • En inter entreprises sur la région parisienne.
  • Fiche d’évaluation et résultats des négociations menées à la suite du stage.
  • Limité à 12 participants ( français et de culture étrangère) animés par deux formateurs (un francophone et un anglophone).

Public :

  • Tout cadre amené à négocier avec des personnes d’autres nationalités.

Programme :

  • Observer et décoder les codes et les valeurs d’une culture différente de la sienne.
  • Analyser les points de friction et les points d’accord (apparents et latents) durant une négociation. 
  • Modéliser les " gaps " culturels et prévoir leurs effets sur la négociation.
  • Préparer et mener une négociation en groupe en intégrant les cultures variées des participants.
  • Résoudre un conflit ouvert et construire le futur.
  • Influence du pouvoir, des menaces selon les cultures.
  • Un cadre de réflexion pour réussir.

Méthodes pédagogiques  :


Approche originale utilisant les cas de HARVARD et mélangeant deux types d’observation et d’apport :

  • Analyse des processus à partir du décodage des tactiques et des stratégies utilisées par les participants durant les jeux de rôle. Des outils de Harvard sont progressivement mis à disposition des participants.
  • Décodage du non verbal, du langage du corps à partir de l’analyse de séquences filmées pendant les négociations. Des outils de réflexion et d’analyse inter culturelle sont également proposés.