Progresser en négociation grâce aux techniques d’improvisation


Faire face aux négociations en situation de stress grâce aux clés de l’improvisation théâtrale et aux outils de la Négociation Raisonnée de Harvard (niveau1).

 

Si les techniques précises de préparation en négociation sont incontournables pour faciliter le succès, que faire face à des situations imprévues, embarrassantes, déstabilisantes souvent utilisées par les négociateurs difficiles ?
Jouer des cas de négociation permet de mettre en évidence les processus auxquels nous faisons appel dans ces phases déstabilisantes et de travailler individuellement à leur amélioration. Les techniques théâtrales propres aux comédiens apportent des outils supplémentaires d’évolution :

    • En poussant l’individu hors de ses limites habituelles dans un contexte ludique et non risqué (propre à l’expérimentation).
    • En proposant immédiatement à chacun une transposition utilisable dans les différents cadres de négociation (raisonné ou… irraisonné).

Sur un autre plan, l’improvisation permet au négociateur débutant de relativiser ses échecs et de progresser ainsi plus vite.
Ce séminaire est co-animé par un comédien professionnel et un formateur spécialisé dans la négociation.

 

Objectifs de la formation :

A l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Préparer tout type de négociation grâce à une palette d’ outils.
  • S’adapter aux situations déstabilisantes.
  • Affiner son écoute pour élargir son cadre de créativité.
  • Gérer son stress et s’en faire un allié.
  • Améliorer son style de management en transformant l’aléatoire en valeur.
  • Obtenir plus dans les futures négociations.

Détails :

  • Durée : 3 jours.
  • En intra sur le site de l’Entreprise.
  • En inter entreprises sur la région parisienne.

Public :

  • Les Cadres des différentes fonctions (Commercial, Ressources Humaines, Achat, Production, Qualité, Logistique, S.A.V. etc…) amenés à négocier pour l’Entreprise aussi bien en interne qu’en externe.

Programme :

  • Exprimer ses intérêts ou les masquer ? (les émotions, l’ambivalence).
  • Comment communiquer ? (de l’écoute à la création, la construction, les techniques de synthèse, la présence).
  • Echapper aux guerres de position (débrider l’imaginaire, accepter l’imaginaire de l’autre et le sien).
  • Négocier les règles (récupérer l’aléatoire, utiliser les perturbations).
  • Où sont les vrais gains ? (la notion de succès, dépasser les critères imposés).
  • Repérer les gâteaux et se servir (mobilisation de l’énergie, centrage sur soi).
  • Accepter l’échec pour rebondir (le stress, la décontraction), explorer l’échec pour être plus fort (la désinhibition).
  • Créer de la valeur (lutte contre le bavardage, le parasitage, les propositions inutiles, le retard, l’enlisement).
  • Dire, masquer, donner, accepter (lutter contre les mystères, l’invention, le trucage du réel).
  • Savoir où l’on va (technique du « contre-lead »).

Méthodes pédagogiques :

  • Alternance de simulations de négociations (cas de HARVARD) et d’exercices d’improvisation précis permettant un feed-back personnalisé (mise en évidence de processus internes et exploration de nouveaux processus).

Les formateurs :

  • Philippe HARDIER
    IFG avec une expérience variée en développement commercial, direction des ventes, négociation avec les Centrales d’Achat, il a formé avec succès de nombreux Responsables à la Négociation Raisonnée. Il enseigne la Négociation Raisonnée à HEC, SUPELEC, CENTRALE, LES MINES DE PARIS, aux CROPS DES MINES et des PONTS et est gérant de la société GTC.
  • Laurent PEWZNER
    Comédien et metteur en scène, spécialisé en improvisation théâtrale. A travaillé l’improvisation avec Michel Lopez au Théâtre National de Chaillot, le clown avec Hervé Langlois et Vincent Rouche, la marche, la verticalité et la danse avec Yves Marc (Théâtre du mouvement). Depuis 1993, il effectue un travail de recherche sue l’improvisation. Il a mis au point sa propre méthode et anime de nombreux stages et ateliers (stages conventionnés AFDAS pour comédiens professionnels, séminaires communication pour PHILIPS, UNILOG…).  
Philippe HARDIER et Laurent PEWZNER  co-animent le séminaire d’intégration de 3ème année des polytechniciens du Corps d’Etat des Mines.