Négocier avec les Chinois

Programme :

1.   Introduction à la culture chinoise
1.1  Valeurs traditionnelles chinoises
1.2  Valeurs pour les nouvelles générations chinoises
Vidéo : Guang Xi dans la société chinoise

2.   L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs
Vidéo : regard d’un Américain sur les négociateurs chinois

3.   Profil des négociateurs chinois
3.1  Profil des négociateurs chinois selon les régions
3.2  Profil des négociateurs chinois selon l’âge
3.3  Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle

4.  Comment les Chinois perçoivent les négociateurs occidentaux
Analyse de cas : pourquoi l’échec de la négociation de l’équipe de Franvest

5.Tactique et stratagème chinois
5.1. 36 stratagèmes chinois    
5.2. Impact de stratagèmes sur les négociateurs chinois

6.   Stratégie de négociation chinoise
6.1. Constitution d’une équipe de négociation efficace
6.2. Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
6.3  Importance des principes
6.4. Processus de résolution des problèmes
6.5. Mise en concurrence
6.6. Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler  
6.7. En quête du bon moment pour agir

Analyse de cas : Stratégie de négociation du ministère chinois de chemin de fer en vue d’introduire la technologie du TGV.

7.   Pratique immorale
7.1. Notion des négociations pour les Chinois
7.2. Pratique de mise en concurrence à outrance
7.3. Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids lourds chinois
7.4. Dessous de tables et corruption

Analyse de cas : Conflit de Danone et Wahaha

8.   Stratégie gagnante dans différentes négociations
8.1. Joint venture – cas de la joint venture PSA- DongFeng
8.2. Vente des équipements – cas de Ericsson pour la vente des équipements de télécommunication
8.3. Sourcing – comment négocier le prix d’achat
8.4. Résolution d’un conflit - cas de Protoscar, bureau d’étude suisse, en conflit avec un fabricant chinois de voiture électrique
8.5. Négociation avec le gouvernement – cas de Carrefour en Chine
8.6. Face à une crise – cas de Mercedes en Chine

9.   Rôle de l’interprète et étiquettes d’affaires
9.1  Caractéristique d’un bon interprète
9.2  Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
9.3  Langage corporel à la table de négociation
9.4  Carte de visite
9.5  Banquets et karaoké

10.  Conclusion : stratégie de développement des affaires en Chine
Vidéo : Interview avec M. Peter Theut, Directeur, International Trade Practice Butzel Long, avocat américain connu pour ses expériences de négociation avec les Chinois. 


Présentation du formateur :

Diplômé de l’ESSEC, d’origine chinoise et spécialisé dans l’industrie automobile chinoise et indienne, il a accompagné une dizaine d’entreprises européennes du secteur automobile à développer des activités en Chine. Il intervient régulièrement pour les cadres de grandes entreprises et à ESSEC, ESCP et ESC Grenoble et les écoles d’ingénieurs.

Quand et où :

Mai 2014 :           9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00
Septembre 2014 : 9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00
Décembre 2014 :  9 :00 – 12 :30 et 14 :00 – 17 :00

Dans les salles de formation à la Défense

Pour qui :

Managers chargés des missions de développement commercial et de sourcing en Chine.

Prix :

1 100 euros HT par participant, déjeuner compris.
Pour une formation en entreprise ( intra) nous consulter.