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Suis-je un bon négociateur?
Mes processus pour réclamer et pour donner

Dès notre enfance, nous nous forgeons des méthodes et des outils pour assurer notre impact sur l’environnement. Aujourd’hui nous passons nos journées à essayer d’obtenir des choses que nos collaborateurs, notre hiérarchie, nos fournisseurs, nos clients, nos proches refusent de nous donner ou pour lesquelles ils réclament des contreparties trop importantes. Cette situation peut amener à une dégradation des relations rendant plus problématique les contacts futurs. Cette journée est destinée à découvrir ses mécanismes internes et à vérifier leur efficacité dans quelques situations types.

Objectifs

Découvrir son fonctionnement interne en phase de revendication
Savoir modéliser le système d’acceptation de l’autre partie
Savoir justifier ses exigences
Savoir éviter le marchandage de tapis
Savoir débloquer une guerre de position
Savoir créer de la valeur
Ne pas se faire léser dans le partage de la valeur
Savoir préparer une négociation

Durée : 1 jour

Public

Managers de différents Services : commercial, achats, développement, production, SAV, ressources humaines…
Toute personne qui est amenée à négocier en interne comme en externe pour l’Entreprise.

Méthodes Pédagogiques

Utilisation des célèbres cas de Harvard
Questionnaire
Jeux de rôle et mises en situation
Auto évaluation
Analyse comparative en plénière
Travaux sur les objectifs personnels de stagiaires

Contenus

1. La négociation est partout dans l’Entreprise :

Evocation avec l’aide des participants des situations vécues journellement qui rentrent dans le cadre de la négociation.   Ce qui n’est pas de la négociation.

2. Ma façon de faire actuelle :

 Répondre à un questionnaire et se comparer aux autres participants.

3. Une première négociation :

 Afficher ses intentions ou masquer ?
Faire confiance ?
Ruser ?
Comment modéliser l’autre
Comment utiliser une délégation
Comment se protéger
Comment découvrir les zones d’accord
Comment partager la valeur

4. Une deuxième négociation :

 Presser ou non
Découvrir les zones d’accord impossible
Comment éviter la destruction de valeur
Méthodes pour créer de la valeur
Méthodes pour échanger des options

5. Méthode de préparation pour obtenir plus :

 Cadre de référence de la négociation raisonnée
Exemples de succès en négociation
Analyse des pistes d’application pour les participants.

 
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