Contact pour toute demande d'information

Stratégies pour obtenir plus. Face à des négociateurs difficiles, rusés, manipulateurs.

En négociation la probabilité de trouver en face de soi un négociateur raisonné est très faible. La plupart du temps nous allons découvrir un adepte du marchandage, de la guerre de position, de la manipulation, de la dissimulation et de la ruse. Cette journée vise à découvrir comment déployer une stratégie raisonnée dans ces circonstances difficiles. Elle vise également à mettre en place une technique de conduite de la négociation qui permet d’enrichir l’accord sans perdre de vue son objectif à long terme.

Objectifs
  • Découvrir son fonctionnement interne en phase de revendication
  • Savoir quand la négociation est le bon outil face à la divergence
  • Déterminer l’acceptable/l’inacceptable
  • Savoir augmenter son pouvoir dans une négociation
  • Décider quand l’avenir est incertain
  • Décoder les ruses de base
  • Découvrir de nouvelles méthodes de création de valeur
  • Profiter de la négociation pour construire le futur
    •

Durée : 1 jour

Public

Managers de différents Services : commercial, achats, développement, production, SAV, ressources humaines…
Toute personne qui est amenée à négocier en interne comme en externe pour l’Entreprise.

Méthodes Pédagogiques

Utilisation des célèbres cas de Harvard
Exercice
Jeux de rôle et mises en situation
Auto évaluation
Analyse comparative en plénière
Travaux sur les objectifs personnels de stagiaires

Contenus

1. Ce qui rend une négociation difficile :

Evocation avec l’aide des participants des situations vécues qui rentrent dans le cadre de négociations difficiles.

2. Une première négociation :

Quelle stratégie quand on se sent floué
Face à l’intransigeance de l’autre
Menaces ?
Abandon ?
Les voies qui s’ouvrent pour gérer la divergence

3. Exercices dans des situations critiques :

Construction de solutions alternatives à l’accord (MESORE)
Méthodes pour améliorer la MESORE
Comment utiliser la MESORE durant la négociation
Comment doser ses propositions pour minimiser ses coûts et obtenir l’accord
L’acceptable/l’inacceptable
Découvrir les ruses classiques
4. Une deuxième négociation :

Comment préparer avec méthode une négociation à fort enjeu
Comment se répartir les rôles quand on opère à deux
Comment communiquer sans s’affaiblir
Bien positionner sa méta négociation
Profiter des failles de l’autre ?
L’humain et/ou les affaires ?
Et si l’accord n’est pas respecté ?
5. Pistes d’applications :

Tour de table pour formaliser les pistes d’amélioration futures des participants.

   

 
Retour à la page Formation

   Réseau de partenaire