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Ce qu'est la négociation raisonnée de Harvard
Négociation Raisonnée de
Harvard niveau 2
CONTEXTE
La Négociation Raisonnée propose un cadre de référence puissant pour préparer et mener des négociations fructueuses. Après avoir appliqué avec succès ses principes et ses outils à vos négociations quotidiennes, de nouveaux problèmes plus subtils sont apparus durant les négociations, face à des négociateurs difficiles.
OBJECTIFS
A
l’issue de cette formation, le participant sera en mesure de :
- Analyser la qualité de la relation pour définir sa
stratégie relationnelle
- Découvrir et démonter les principales ruses
- Définir un plan d'actions pour rendre le rapport de force favorable
- Utiliser des méthodes de créativité pour découvrir
de nouveaux critères, de nouvelles options créant de la valeur
- Affiner son système de communication pour mieux gérer l’information à
communiquer et le décodage des signaux émis par l’autre
- Résister à l’agression de l’autre en gérant efficacement ses émotions
- Amener l'autre à dire oui dans les situations difficiles sans le contraindre
en découvrant avec lui les valeurs cachées dans le conflit.
PROGRAMME
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Diagnostic individuel. Faire un bilan dans l'utilisation des 7 chaînons (intérêts,
critères, options,
MESORE,
communication, relation et stratégie).
- Dire/Masquer, décoder l'autre. Analyser sa culture, ses valeurs.
- Dans un conflit à forte charge émotionnelle, comment traiter les problèmes
de personne, comment éviter les rapports de force inutiles et incongrus,
comment adapter sa stratégie en cours de négociation.
- Analyser les phénomènes de coalition et y faire face.
- Apprendre à déjouer les ruses, à calibrer la fiabilité de l'autre.
- S'organiser face à une répartition inégale du pouvoir.
- Comment optimiser les accords, découvrir les intérêts cachés, être créatif
dans l'élaboration des critères et des options, améliorer la relation tendue,
amener l'autre à dire oui sans qu'il perde la face.
- Appliquer concrètement ensemble sur des projets en cours.
METHODES
PEDAGOGIQUES
Le programme de formation Français utilise le matériel pédagogique de Harvard traduit et adapté. Les versions originales américaines seront disponibles pour ceux qui veulent négocier en anglais. Les sessions de formation comportent essentiellement des études de cas à préparer suivies de négociations à deux, quatre ou plus. Le déroulement des négociations et la qualité des résultats obtenus sont ensuite étudiés en groupe. Les participants peuvent ainsi juger des stratégies gagnantes ou perdantes. Le best seller de William Ury " Comment négocier avec les gens difficiles" est remis en fin de stage.
DUREE
: 2 jours.
PUBLIC
Les Cadres des différentes fonctions (Commercial, Ressources Humaines, Achat, Production, Qualité, Logistique, S.A.V. etc...) amenés à négocier pour l'Entreprise et ayant déjà eu une approche raisonnée (formation, lecture de "Comment réussir une négociation" de Fisher et Ury, etc.). Chaque participant devra apporter un projet personnel (avec noms masqués) à travailler en groupe.
FORMATEUR
GTC Conseil
EVALUATION
Fiche
d'évaluation et résultats des négociations menées à la suite du stage.
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Nos participants nous écrivent
