-
Ce qu'est la négociation raisonnée de Harvard
|
Négociation
raisonnée |
Hugo.HELIOT@mailhec.net |
|
La théorie de la négociation
raisonnée de Harvard est à même d’apporter des solutions efficaces à la
question : que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à
des moyens déloyaux au cours d’une négociation ? Selon ses théoriciens
une négociation menée de façon déloyale par l’une des parties se définit
comme celle où l’un des négociateurs ne cesse d’accroître ses exigences,
n’hésite pas à user de vexations ou de mensonges voire même ne recule pas
devant l’illégalité ou l’immoralité des arguments ou instruments employés.
Ainsi, l’autre, ne peut répondre que par la passivité (Chamberlain face à
Hitler à Munich selon Fisher) dans l’espoir que l’adversaire n’en
demandera pas plus, soit, le plus souvent, qu’en s’irritant, entraînant
l’échange dans la spirale stérile de la surenchère et de la triche qui
condamne irrémédiablement toute tentative de réussir la négociation.
Contrevenant au principe fondamental de réciprocité, cette tactique à sens
unique est profondément blâmable selon la NRH et doit être combattue avec les
armes d’une négociation raisonnée et raisonnable. En
effet, selon Fisher et Ury « affronté à un adversaire qui tire la
couverture à lui sur le fond, il faut pour réagir efficacement lui demander de
justifier sa proposition en opposant le principe objectif sur lequel elle
repose. Une négociation truquée n’est qu’une manière de tirer la
couverture à soi sur la forme. On réagira donc en en faisant une question de
procédure – quelle est la méthode de négociation choisie par les parties ? ».
Pour désarmer le négociateur déraisonnable, la NRH prescrit un cheminement en trois étapes : identifier la tactique de l’adversaire en n’hésitant pas à parler
ouvertement de ses tactiques pour diminuer leur efficacité
Pour
ce faire, la façon de procéder demeure identique aux préceptes de la NRH :
traiter séparément les questions de procédure et de fonds, ne pas se préoccuper
des positions mais concentrer son action sur les intérêts, imaginer des
solutions procurant un bénéfice mutuel, exiger un critère objectif. Enfin, en
dernier recours il faut savoir mettre en pratique, en cas de blocage irréversible,
sa MESORE et ne pas hésiter à quitter la négociation en laissant prétendument
le soin aux tribunaux de régler ce différend. Selon, la NRH, étant soi-même
a priori irréprochable dans l’honnêteté de la négociation, et si l’on
possède à l’évidence de bonnes raisons de partir (fausses déclarations délibérées
de la partie adverse, mensonges sur la portée de l’autorité dont ils sont
investis…) et si les adversaires ont un réel intérêt à conclure un accord,
ils appelleront sûrement pour reprendre la négociation. |
|
Etude
d’impact de la NRH sur « Roméo et Juliette Reloaded»
Afin de mettre en exergue
les avantages de la NRH dans la prévention et la résolution des conflits nés
d’un comportement déloyal de l’une des parties, nous opposerons les deux
façons d’appréhender le concept même de négociation (avec et sans la NRH)
lors d’une rencontre entre Roméo Montaigu et le Seigneur Capulet, père de
Juliette. Contexte :
Vérone
est au bord de la guerre civile voyant s’opposer les deux clans les plus
puissants de la Cité : les Montaigu et les Capulet. Mais, par delà les
haines familiales se dessine le destin tragique d’un amour impossible :
celui des deux héritiers ; Roméo d’une part et Juliette de l’autre.
Tout les oppose mais tout les réunit… La NRH pourra-t-elle sauver les deux
amants d’une mort certaine, sacrifiés sur l’autel des passions
familiales ? |
Scène incise : le Seigneur Capulet et Roméo |
|
Roméo :
« Seigneur, laissez-moi vous parler » Capulet :
« Quel est donc ce tapage, qui ose souiller le sol de ma demeure ? Roméo :
« Seigneur, je ne cherche point querelle. |
|
Deux
voies s’ouvrent alors aux parties : l’accord ou la guerre. Prenons pour
hypothèse que Roméo, profondément amoureux de Juliette est prêt à de
nombreuses concessions pour conquérir la main de son amante. Quelques jours
auparavant, la dispute terrible l’ayant opposé à son père au sujet de ses
intentions envers Juliette, l’a quelque peu éloigné du palais paternel où
il reste néanmoins fort bien implanté par l’entremise de certains de ses
amis, serviteurs dévoués de sa cause auprès de son géniteur. Homme de grande
noblesse, il attache un prix sans pareil à l’honneur, à la vérité et à la
dignité. Il est toutefois conscient que les querelles familiales provoquent le
chaos dans la ville et que la responsabilité des chefs de famille est immense
dans ce désordre. Il souffre terriblement de cette responsabilité coupable même
plus que de son amour frustré. Il ne se sent pour sa part, pas vraiment disposé
à en faire les frais et ne songe pas à renoncer à Juliette pour une sombre
haine immémoriale déchirant ses pères et ancêtres. L’originalité de sa
position tient au fait que précisément, sa jeunesse et son amour lui font
relativiser l’ineptie de ces querelles meurtrières et le pousse à rechercher
la paix, et partant, le droit de vivre un grand bonheur avec celle qu’il aime.
Capulet
pour sa part, vieux seigneur rodé aux méandres de la politique de la Cité et
vivant dans la crainte paranoïaque de voir son pouvoir menacé par les stratagèmes
de ses ennemis jurés Montaigu, est un homme sans concession, prêt à tout pour
protéger ses intérêts et en premier lieu, sa fille adorée. Enivré par
l’idée obsédante de défendre son rang, son nom et son pouvoir coûte que coûte,
il semble aveuglé par la haine. Détestant les Montaigu plus que tout et se
sentant insulté que le plus jeune et inexpérimenté membre de cette famille
haie ait osé pénétrer chez lui sans avoir demandé audience, il ne tire pas
pourtant grand avantage d’une situation politique aussi instable.
L’entretien de ses mercenaires lui revient abominablement cher, la crainte
permanente du complot lui pèse, l’insécurité régnant dans la ville nuit au
commerce et son épouse, femme déterminée, à la réputation d’acier mais
ayant de l’ascendant sur son mari en privé (et détentrice de la plus grosse
partie de la fortune familiale) le presse secrètement de mettre fin à un
conflit épuisant les deux familles depuis des générations. D’où
moralité : objectif de la négociation : la paix de la cité. Intérêt
majeur des deux parties : le mariage pour Roméo, la prospérité pour
Capulet. Pressés
par le temps (les deux hommes ont 15 minutes avant que le destin n’enclenche
le processus de destruction final –tous deux ont été prévenus en songe de
manière suffisamment sibylline pour comprendre que le temps leur est compté
dans cette négociation et qu’ils auront à gagner tous deux à la réussite
de la discussion mais sans qu’ils aient vraiment conscience de la gravité de
ce à quoi ils s’exposent en cas d’échec), sauront-ils sauver les amants de
la mort ? |
|
Voie
1 : Une négociation non raisonnée : encore une négociation ?
Première
voie : celle où Capulet, négociateur déloyal entraîne un Roméo
fougueux et inexpérimenté, dont l’esprit n’a pas été éveillé aux préceptes
de la NRH, dans la spirale de la haine. Echec lamentable de toute tentative de négociation.
Capulet,
ancré sur ses positions, convaincu d’un nouveau stratagème coupable des
Montaigu décide d’user de tous les moyens pour parvenir à ses fins : la
paix certes, mais sans les Montaigu. Pas question de donner sa fille : pour
ce faire, tous les arguments sont bons : les plus vils et les plus déloyaux
seront employés dans la négociation. Tout
d’abord le mensonge délibéré en distillant de faux renseignements de façon
à déstabiliser son adversaire et ébranler ses certitudes. Exemple type :
« Juliette en bonne Capulet t’a menti Roméo ; elle en aime un
autre, plus puissant, plus riche et se joue de toi ». Pire : « J’ai
en main un accord de paix signé par ton père stipulant que pour le bien de nos
deux familles, la guerre doit cesser sous la condition expresse de ne jamais mêler
nos sangs ». (Il exhibera alors un faux document de facture correcte). Roméo
troublé par ces révélations et se sentant trahi par sa famille et son aimée
se jette à corps perdu dans le défi oratoire et perd son calme. Ce
premier ressort classique de la tactique de déstabilisation dans la négociation
déloyale peut se trouver renforcé par d’autres stratagèmes notamment ceux
dits de la « guerre psychologique ». Il s’agit alors de mettre les
gens si mal à l’aise que même sans s’en rendre compte ils souhaiteront
terminer au plus vite la négociation. C’est ainsi que Capulet en appellera à
sa garde armée pour entourer le frêle Roméo et le rendre coopératif. Avant
cela, il n’hésitera pas à proférer des attaques personnelles mais aussi des
menaces sur Roméo, que décidément, il ne juge pas digne de sa fille. Enfin,
dernière fourberie, Capulet maintient la pression sur Roméo, le mettant dans
une position où lui et lui seul sera en mesure de faire des concessions. Ses
exigences sont extrêmes et sans cesse croissantes. Les stratégies de blocage
sont sans cesse employées. Capulet temporise, fait perdre du temps à un Roméo
de plus en plus hors de lui devant tant de mauvaise foi. Enfin, dans cette
optique Capulet assène un dernier mensonge censé clore les débats en lui
faisant le coup du partenaire têtu : « mon épouse, dont tu connais
la réputation, n’acceptera jamais de laisser Juliette à un Montaigu, hommes
au sang maudit et aux mœurs accablantes». A
ce stade, il ne reste plus de temps, Capulet a posé des exigences irréalistes
à la paix : départ des Montaigu, abandon de leurs biens aux Capulet,
humiliation publique avant de partir et bien sur absence totale de mariage entre
les deux familles. Roméo, jeune homme plein d’ardeur et de passion, de
noblesse et de hauts sentiments, s’emporte, ne pouvant tolérer l’insulte
faite à son nom. Les parties se crispent, campent sur leur position ; la
conversation s’enflamme et Capulet à bout de patience lance un ultime
« C’est à prendre ou à laisser hilo ! hilo ! ». Roméo
n’en peut plus, tire son épée du fourreau pour rendre justice aux offenses
faites à son nom. Les gardes de Capulet se ruent sur le forcené, ivre de
douleur et de haine, tentent de le maîtriser. Roméo, échappant de peu à la
mort parvient de justesse à s’enfuir non s’en jurer de faire rendre gorge
aux Capulet. La négociation ne débouche que sur une reprise toujours plus
forte de la violence, l’éclatement de la guerre armée, la mort des héros.
En un mot, le chaos.
|
|
Voie
2 : Une négociation raisonnée : Ils vécurent heureux et eurent
beaucoup d’enfants…
Partons
de l’hypothèse que Roméo, dans ses très jeunes années soit allé à
Harvard quelques semaines visiter un cousin sur le campus et ait suivi les cours
du professeur Fisher pour se distraire. Autre hypothèse, M. Gérard Thomas,
voyageur du royaume de France crève la roue de son cheval près de Vérone.
Allant quérir de l’aide, il décide de frapper à la porte du château
Montaigu (tout près du lieu de la panne équestre) et propose en échange de
l’hospitalité et de la réparation de l’avarie, un cours de négociation
raisonnée de Harvard au seigneur Montaigu et à son jeune fils Roméo. Quoiqu’il
en soit retrouvons notre jeune héros, disciple de la NRH et habitué à la négociation
la plus dure, face à son impétueux potentiel futur beau-père. Tout
d’abord, Roméo se décide à aller trouver Capulet chez lui. Preuve que la
NRH a distillé en lui de louables intentions, il a compris que le lieu de la négociation
est capital. Faire preuve de bonne volonté en allant chez lui permet
d’attendre en échange un peu plus de considération et d’ouverture
d’esprit de l’autre partie. Dans
le cas où le lieu et l’atmosphère finiraient par incommoder Roméo, celui-ci
aurait toujours la possibilité d’exposer clairement les raisons de sa gêne
et de tenter de les pallier par le dialogue et l’entente mutuelle. En
premier lieu, Roméo devrait en bon disciple de la NRH, brièvement s’excuser
pour ne pas s’être fait annoncé, en expliquer éventuellement les raisons
afin de mettre son interlocuteur dans de bonnes dispositions à son égard et
lui montrer son désir de dépassionner les débats et d’obtenir non une foire
d’empoigne, mais un dialogue constructif censé déboucher sur une solution
optimale et réciproque. La discussion sur le fond s’entame. Les camps se
forment et Capulet entreprend sa négociation déloyale par le mensonge sur
Juliette et sur le seigneur Montaigu. Roméo, qui lit clair dans les manœuvres
de déstabilisation de Capulet, se souvient des principes enseignés par son maître
français ès NRH, un soir d’hiver… La clé réside dans le fait qu’il
faut toujours lors d’une négociation traiter séparément la question et la
personne et partant, ne jamais croire les gens sur parole. Roméo, ne s’étant
pas emporté, bien ancré dans ses certitudes sur l’amour que lui porte
Juliette et sur la fidélité de son père malgré les disputes passagères (il
peut rapidement en etre convaincu par
la présence dans sa troupe de fidèles travaillant auprès d’un père se
lamentant de n’avoir vu son fils depuis quelques jours…), a désamorcé le
stratagème et s’apprête à poursuivre calmement la négociation. Plutôt que
de tomber dans la surenchère, Roméo ne perd pas de vue son objectif final :
la paix et partant, le mariage avec Juliette. Il sait que Capulet a besoin de la
paix et qu’un résultat à somme nulle serait désastreux pour l’une et
l’autre des parties. Il recentre le débat sur le fond. Mais
Capulet n’entend pas laisser échapper la direction de la négociation et
entreprend une guerre psychologique contre Roméo pour le rendre docile. A
l’appel de la garde, aux attaques personnelles et aux menaces, Roméo répond
avec calme en s’interrogeant sur le bien fondé de telles méthodes, en
demandant ouvertement à Capulet s’il juge que ces manœuvres perfides sont
dignes de son rang et de sa réputation de seigneur juste et impartial. Il
s’emploie enfin à répondre aux menaces, non par la menace mais par
l’avertissement, technique habile pour susciter la crainte ou tout du moins la
réflexion chez l’autre : « Je crains, Monseigneur, qu’une guerre
que le peuple penserait voulue par vous, connaisseur qu’il serait de ma démarche
pacificatrice auprès de votre famille, ne vous soit que par trop désastreuse
en termes d’image, nuisant irrémédiablement à votre prestige dans notre cité.
Un enfant tué par les armes ennemies, s’il ne peut être vengé par le sang
de l’adversaire, le sera par celui du responsable des hostilités ; En
l’occurrence vous, Monseigneur ». Capulet, quelque peu ébranlé par une
réflexion aussi pertinente, ne veut surtout pas endosser la responsabilité de
la guerre. Toutefois,
ne supportant pas le calme d’un Roméo NRH qu’il prend pour de l’arrogance
et du dédain décide de maintenir la pression. Ses exigences deviennent irréalistes,
la surenchère est permanente et les blocages récurrents. Roméo, se souvenant
des préceptes de la NRH, s’arque boute sur sa noblesse de négociateur averti :
« Je ne cède pas à la pression » et amène Capulet à
s’interroger toujours plus avant sur la pertinence d’une telle attitude
dilatoire. « Notre intérêt réciproque n’est-il pas finalement
d’offrir la paix et la prospérité à notre grande cité ? Ne savez-vous
donc pas, Seigneur Capulet, que celles-ci ne passent pas nécessairement par la
destruction de ma famille mais que c’est de notre coopération qu’elles dépendent ? ».
En faisant toucher à Capulet le ridicule de ses exigences et surtout
l’absence de leur bien-fondé objectif (seule la haine le motive), il met en
lumière la gravité et l’irresponsabilité profonde de son comportement et
progressivement parvient à ébranler ses certitudes et à le ramener à la
raison. Capulet,
effectivement déstabilisé, se raccroche à sa femme dans un élan
lamentablement évident de sauver la face avec « le coup du partenaire têtu »
selon les termes de Fisher et Ury. Roméo qui n’ignore pas la réputation de
son épouse, se pose en conciliateur et se propose d’aller la voir, de lui
expliquer la situation et d’en appeler à son instinct de mère, d’épouse
aimante et de femme pour lui faire entendre que par la paix, l’amour et la
prospérité doivent triompher sur la haine et le chaos. Capulet, ne sachant
plus comment réagir face à cet habile négociateur qui désamorce un à un
tous ses stratagèmes pense alors à jouer le temps pour que la négociation échoue
d’elle-même, préférant, piqué dans son orgueil, s’en remettre à un
destin incertain plutôt qu’à la raison triomphante. Roméo porte le coup de
grâce à ces tactiques de négociation déloyales en explicitant les manœuvres
dilatoires de l’adversaire et en en faisant un des objets de la négociation.
Il fait ainsi sentir à Capulet que son obstination ridicule, risque de lui
faire passer la chance unique de pacifier la cité et partant de faire prospérer
son commerce. En montrant à la partie adverse tout ce qu’elle a à perdre si
l’accord ne se fait pas et en aménageant éventuellement de quoi permettre à
Capulet de sauver la face en acceptant les termes de la négociation, Roméo a
transformé la manœuvre du « c’est à prendre ou à laisser » en
avantage et s’apprête à entamer une négociation sur le fond dans un climat
apaisé. Pendant
un certain temps, les parties se sont affrontées sur la forme. Roméo, ayant réussi
à triompher de la haine réciproque sur le forme peut s’attaquer au fond dans
un climat de confiance réciproque encore relatif mais que la négociation à
proprement parler confortera, les exigences de l’un (Capulet) ayant été modérées
d’elles-mêmes lors de la phase d’affrontement, celles de l’autre (Roméo),
étant par essence raisonnables car raisonnées. Ainsi, à n’en pas douter un
accord gagnant-gagnant ne tardera pas à être trouvé. Capulet, conscient de
ses intérêts tant au plan financier qu’en termes de prestige de son nom et désireux
de plaire à sa femme se posera en pacificateur. Les Montaigu suivront.
L’accord mentionnera la nécessaire coopération entre les deux familles pour
que le commerce soit florissant. Le pacte sera formalisé par le mariage de Roméo
et de Juliette qui vécurent heureux et eurent beaucoup d’enfants… ! * * * |
|
Conclusion A
travers cet exemple anecdotique et quelque peu humoristique, la négociation
raisonnée de Harvard, fait la preuve et ce, de façon très sérieuse de
l’intérêt qu’ont les acteurs à s’entendre lors d’une négociation. Il
ne peut être question dans un contexte gagnant-gagnant de développer des
arguments déloyaux ou ne cadrant pas avec les objectifs de rigueur, d’honnêteté
et de probité que tout bon négociateur doit s’assigner a priori. C’est à ce prix que la négociation pourra aboutir, montrant par là-même que le négociateur averti se doit de bannir toute velléité d’argumentation déloyale au principe qu’en étant irréprochable sur la forme, il aura tout à gagner à s’attacher à négocier au fond, gage d’une négociation efficace et raisonnée…
|
-
Nos participants nous écrivent
