Négociation raisonnée de Harvard niv2

La Négociation Raisonnée propose un cadre de référence puissant pour préparer et mener des négociations fructueuses. Après avoir appliqué avec succès ses principes et ses outils à vos négociations quotidiennes, de nouveaux problèmes plus subtils sont apparus durant les négociations, face à des négociateurs difficiles.

Objectifs de la formation :

  • A l’issue de cette formation, le participant sera en mesure de :
  • Analyser la qualité de la relation pour définir sa stratégie relationnelle.
  • Découvrir et démonter les principales ruses.
  • Définir un plan d’actions pour rendre le rapport de force favorable.
  • Utiliser des méthodes de créativité pour découvrir de nouveaux critères, de nouvelles options créant de la valeur.
  • Affiner son système de communication pour mieux gérer l’information à communiquer et le décodage des signaux émis par l’autre.
  • Résister à l’agression de l’autre en gérant efficacement ses émotions.
  • Amener l’autre à dire oui dans les situations difficiles sans le contraindre en découvrant avec lui les valeurs cachées dans le conflit.

Détails :

  • Durée : 2 jours.
  • Dates : Voir tableau des Inter Entreprises (ici).
  • Lieu : Voir tableau des Inter Entreprises (ici).
  • Sur site ou en résidentiel pour les intra.
  • Fiche d’évaluation et résultats des négociations menées à la suite du stage.

Public :

  • Les Cadres des différentes fonctions (Commercial, Ressources Humaines, Achat, Production, Qualité, Logistique, S.A.V. etc…) amenés à négocier pour l’Entreprise et ayant déjà eu une approche raisonnée (formation, lecture de "Comment réussir une négociation" de Fisher et Ury, etc.). Chaque participant devra apporter un projet personnel (avec noms masqués) à travailler en groupe.

Programme :

  • Diagnostic individuel. Faire un bilan dans l’utilisation des 7 chaînons (intérêts, critères, options, MESORE, communication, relation et stratégie).
  • Dire/Masquer, décoder l’autre. Analyser sa culture, ses valeurs.
  • Dans un conflit à forte charge émotionnelle, comment traiter les problèmes de personne, comment éviter les rapports de force inutiles et incongrus, comment adapter sa stratégie en cours de négociation.
  • Analyser les phénomènes de coalition et y faire face.
  • Apprendre à déjouer les ruses, à calibrer la fiabilité de l’autre.
  • S’organiser face à une répartition inégale du pouvoir.
  • Comment optimiser les accords, découvrir les intérêts cachés, être créatif dans l’élaboration des critères et des options, améliorer la relation tendue, amener l’autre à dire oui sans qu’il perde la face.
  • Appliquer concrètement ensemble sur des projets en cours.

Méthodes pédagogiques  :

  • Le programme de formation Français utilise le matériel pédagogique de Harvard traduit et adapté. Les versions originales américaines seront disponibles pour ceux qui veulent négocier en anglais. Les sessions de formation comportent essentiellement des études de cas à préparer suivies de négociations à deux, quatre ou plus. Le déroulement des négociations et la qualité des résultats obtenus sont ensuite étudiés en groupe. Les participants peuvent ainsi juger des stratégies gagnantes ou perdantes.
  • Le best seller de William Ury " Comment négocier avec les gens difficiles" est remis en fin de stage.